剛剛過去的兩天，作為川派家居的代表性企業(yè)，太子家居隆重推出了最新的整家定制系列，而引發(fā)關(guān)注的是這個系列居然以315/m²的價格問世。有人說定制行業(yè)開始進入慘烈競爭時代，有人說川派開始打響了價格戰(zhàn)。今天我們來到太子家居和太子家居定制事業(yè)部總經(jīng)理包先凡進行對談，了解一下“315/m²”價格的前因后果。

以下為采訪實錄：

這兩年定制爆火，如何看待目前全屋定制這個行業(yè)？

這幾年定制發(fā)展迅速，不僅是傳統(tǒng)的定制企業(yè)，包括很多成品企業(yè)也都轉(zhuǎn)型全屋，增加定制業(yè)務(wù)。整個定制市場的體量也都在逐年增大，這是好事，不過在野蠻生長的背后還是附帶出現(xiàn)了很多問題。研發(fā)生產(chǎn)端、銷售交付端、甚至是在宣傳方面，不過這也是階段性的，行業(yè)最終還是會形成規(guī)范、形成良性競爭的，具備強大研發(fā)生產(chǎn)，在設(shè)計交付端口有強輸出、強標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)一定會逐漸壯大。

成品企業(yè)轉(zhuǎn)型定制大都非常艱難，太子的定制業(yè)務(wù)從0到1的過程非?？焖?，有什么秘訣嗎？

很多成品企業(yè)在轉(zhuǎn)型全屋、發(fā)展定制時，總是單純的理解為產(chǎn)品品類的擴充，還是帶著原有的成品思維來做定制，這是容易出問題的，不僅是專業(yè)能力的缺乏，核心還是思維模式的缺乏。太子的轉(zhuǎn)型之路之所以比較快，核心還是兩個點，整合和閉環(huán)。

我們在決定轉(zhuǎn)型時，就快速進行了團隊整合，直接成規(guī)模、整編制的吸收了一支專業(yè)團隊，這足以讓我們在研發(fā)和上產(chǎn)上一開始就是一支成熟隊伍，而且我們在整合團隊的同時，也著手布局全新的智能化生產(chǎn)線，所以就形成了團隊剛搭建好，更新的武器（智能生產(chǎn)線）更大的產(chǎn)能也隨之準(zhǔn)備就緒。而在渠道和銷售端口，我們幾乎是川派最早開始由總部牽頭進行全屋套餐銷售的，全屋套餐的銷售給予了經(jīng)銷商信心，所以定制專區(qū)的建設(shè)也就順理成章。前端有門店，門店賣套餐，后端有團隊，團隊保研產(chǎn)。整個閉環(huán)從一開始就形成了，所以我們的前期的速度比很多企業(yè)要快，效果要好。

整家定制和全屋定制有什么區(qū)別，是一種概念上的稱呼嗎？

全屋定制一直以來是一個品類的稱呼，當(dāng)然定制這個品類有它天然的優(yōu)勢，他能更個性化的去進行設(shè)計，讓空間的呈現(xiàn)不再那么固化，但歸根結(jié)底仍然只是一個品類。整家定制不是一個品類的代稱，在我看來它是代表著企業(yè)的系統(tǒng)化研發(fā)交付能力。當(dāng)然，這個能力是有門檻的，首先第一個門檻便是“整家”，我們要填充一整個家，那么從品類上講，你至少應(yīng)該有提供這些產(chǎn)品的能力，這包括了：木門、護墻、櫥柜、衣柜、成品家具、軟裝、燈飾等七大類。當(dāng)然，這些品類還不能只是簡單的拼湊，消費者除了基本的功能需求以外，還有審美需求，而且隨著消費主力逐漸成了95后、00后，他們的需求會天差地別，都有自己的個人審美，都有自己的愛好和生活方式，所以這需要企業(yè)能夠有足夠強的設(shè)計能力。你的設(shè)計能力足夠強，你才能去匹配和滿足消費者的需求，從而真正的在滿足全屋的同時，打造真正的家。所以，整家定制既是硬件上品類的齊全，更是依托設(shè)計，以全屋定制為基點，整體研發(fā)，整體設(shè)計，整體交付。

315/平米的價格是怎么推出的？

我們犧牲了毛利，在產(chǎn)品質(zhì)量不變的前提下，我們做出最大的讓步，讓利給門店，給經(jīng)銷商。

這算不算是打響了定制的價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)對太子會有好處嗎？

恰恰相反，我們是反對價格戰(zhàn)的，過去這一年市面上各種各樣的低價層出不窮，有些零售價格甚至低于了我們的生產(chǎn)成本價，難道他們真的能做到這么便宜嗎？真的虧本做生意？這是不現(xiàn)實的，要么是有銷售套路，故意低價吸引然后各種加價，各種算賬；要么就是直接以次充好，用劣質(zhì)的板材、板材的基本工藝也不達標(biāo)。商品價值始終會和價格成正相關(guān)，尤其是在家居這個規(guī)?；袠I(yè)里，不可能有什么秘密武器。我們推出這個價格其實是會產(chǎn)生虧損的，但是我們必須這么做，只有這樣才能擠壓一些不良企業(yè)、一些作坊的生存空間，把實力不足的、行為不正的企業(yè)淘汰出去，那么剩下的才是真正具備實力，具備規(guī)模的企業(yè)。品牌和品牌的競爭，應(yīng)該是核心實力的比拼，先把濫竽充數(shù)的人擠走，然后再進入決賽圈，所以我們的315/m²不是打價格戰(zhàn)，是在助推行業(yè)更快進入一個良性的，有序的局面。

太子家居的整家模式有什么特別之處？

兩點優(yōu)勢，第一，我們是真整家。木門、護墻、櫥柜、衣柜、成品家具、軟裝、燈飾這七大類已經(jīng)是我們跑了好幾年的業(yè)務(wù)，我們能夠真真正正的給消費者提供全屋整家的產(chǎn)品。

第二點，就是我前兩天在我們的峰會上提到的，我們可以承諾：全自制、不拼湊、零增項、自由選。

現(xiàn)在的太子家居是一家什么樣的企業(yè)呢？如何形容她？

從99年到現(xiàn)在，我們一直是一家強調(diào)設(shè)計和審美的家居企業(yè)，單品時代，我們希望能夠給消費者提供足夠有品質(zhì)的產(chǎn)品，不只是產(chǎn)品品質(zhì)，也是生活品質(zhì)。而現(xiàn)在，我們已經(jīng)具備了整家能力，我們想把現(xiàn)有的能力和我們的企業(yè)基因結(jié)合，給年輕消費者提供足夠有品質(zhì)、有顏值，有生活態(tài)度的整家方案和全屋產(chǎn)品。